I våras deltog jag i en grymt bra kurs – Conversion Manager – hos företaget Conversionista. I kurslitteraturen ingick flera böcker som alla är klart läsvärda för alla som vill jobba mer effektivt på webben. En av dessa böcker är “Neuro Web Design – What makes them click?”, av Susan M. Weinschenk. Även om titeln antyder att det handlar om webdesign så kan teorierna många gånger appliceras på livet utanför webben. En del av innehållet känns som gamla sanningar, men jag lärde mig ändå en hel del nytt.
We often don’t know why we do the things we do. But we are often quick to make up a reason that we actually believe, even though it’s not true. Psychologists call this confabulation.
Boken är skriven på engelska och består av elva lättlästa kapitel med en enkel blandning av teori och exempel.
- Designing for the unconscious mind
- Wanting to belong
- Feeling indebted
- Invoking scarcity
- Choosing carefully
- It’s all about you
- Building commitment
- Using similarity, attractiveness and association
- Afraid to lose
- Using pictures and stories
- We’re social animals
Enligt kapitel 1 från boken så sker många av våra handlingar instinktivt utan medvetna tankar, det är vår “gamla” hjärna som sköter detta. Den ansvarar för vår överlevnad. Den “nya” hjärnan står för en mer medveten tankeverksamhet; mellanhjärnan hanterar känslor. Vissa beslut fattas, eller påverkas till stor del, av den gamla hjärnan och andra av den nya. Den gamla hjärnan brukar “fatta” snabbare än den nya, vilket påverkar vårt sätt att tänka och reagera. Detta har följder som vi kan läsa om i kapitel 9 – Afraid to lose.
Vår “gamla” hjärna reagerar snabbt och på ett sätt som minimerar våra upplevda förluster.
En av de saker jag tar med mig från kapitel 9 är att vi oftast är mer benägna att undvika att förlora något vi redan har, än att få någonting nytt, extra. Vår gamla hjärna är så snabb på att reagera och gör det på ett sätt för att minimera våra förluster. Den gamla hjärnan signalerar till den nya att det är fara å färde, vilket påverkar våra beslut att välja alternativ som är minst smärtsamma för oss, snarare än att maximera nytta. Hur kan du använda detta i dina affärer? Här är ett exempel från boken.
A) En bilfirma presenterar en bil med “extra allt”, givetvis med ett högre pris än en standardmodell. Om kunden vill betala ett lägre pris så kan hen plocka bort utrustning
B) Bilfirman presenterar en bil utan extra tillbehör, men erbjuder kunden att lägga på extrautrustning mot en extra kostnad.
Kunderna kommer att spendera mer pengar på alternativ A eftersom de har upplevt hela bilen i all sin härlighet och enligt teorin om att vi vill minimera våra förluster så kommer vi därför att vara motvilliga att ta bort utrustning.
Boken “Neuro Web Design” innehåller många fler intressanta teorier och exempel och jag kan därför varmt rekommendera boken.
